Mit Patrick Thull hat selly einen neuen Key Account Manager National gewonnen, der sich auf der Lieferantenseite bestens auskennt. Fast 20 Jahre lang war er beim Handelshof, einem Lebensmittel-Vollsortimenter, tätig. Seine Expertise und Erfahrung setzt er nun ein, um Lieferanten zu helfen, das Potenzial der selly Foodservice Cloud voll auszuschöpfen. Denn Zeit ist Geld – gerade in der Corona-Krise.

Patrick, wie bist du zu selly gekommen?

Patrick Thull: Ich kenne selly aus meiner Zeit beim Handelshof, also schon lange und intensiv. Als Andreas von Czapiewski mich zu „20 Jahre selly“ einladen wollte, kamen wir darauf zu sprechen, dass ich mich beruflich neu orientieren möchte. Deshalb war ich froh über das Gespräch mit Andreas. Wir haben uns sehr geschätzt, auch wenn wir uns ab und zu die Köpfe eingeschlagen haben. Aber immer nur in der Sache! Ich dachte mir: Andreas weiß, was du kannst und will, was du bist. Noch vor seinem plötzlichen Tod hatten wir gemeinsam ein Konzept erarbeitet für die neue Stelle als Key Account Manager National.

Wie sieht dieses Konzept aus? Was genau sind deine Aufgaben?

Wir haben bei selly etwa 200 Lieferanten im Programm, die ich betreue. Ich kontaktiere sie, vereinbare Termine, schaue, wie wir die Zusammenarbeit intensivieren können. Häufig ist es so, dass ein Lieferant mehr mit selly machen will, er weiß aber nicht genau, wie. Oft liegt es an den technischen Voraussetzungen, aber es wurde nie darüber gesprochen. Aus technischen Veränderungen und der Steigerung der Verwenderzahl ergeben sich dann Vorteile für den Lieferanten.

Kannst du mal ein Beispiel nennen?

Es gibt Lieferanten, die senden uns ihre Produktdaten per Excel-Sheet rüber. Die Daten müssen manuell gepflegt und aktuell gehalten werden, das ist immer eine Fehlerquelle. Aber es kostet auch viel Zeit. Diese Zeit hat heute keiner mehr. Zeit ist Geld. Beim Handelshof hatte ich das mal ausgerechnet, wie viel Zeit man sparen kann. Wenn eine Bestellung per Hand von uns aufgenommen wurde, hat das 10 bis 20 Minuten gedauert. Wenn der Kunde über selly bestellt, laufen die Daten automatisch in das Bestellsystem und man muss nur noch einen Freigabeknopf drücken. Das dauert vielleicht eine Sekunde. Das muss man mal auf vier- bis fünfhundert Bestellungen hochrechnen. Da werden ganze Arbeitswochen eingespart! Nachdem die Geschäftsführung das verstanden hatte, hieß es bei jeder Tagung: Ihr müsst mehr über selly machen! Die Außendienstler wurden regelmäßig zu selly geschult. Auch neue Mitarbeiter haben eine Schulung bekommen. Die gewonnene Zeit können die Außendienstler dann für andere Sachen nutzen, eher aktiv verkaufen, die Umsätze steigern. Da schlummert ein riesiges Potenzial für viele Lieferanten – und natürlich auch für selly.

Welche Vorteile hat es, dass du die Lieferantenseite gut kennst?

Ich kenne die Anforderungen der Lieferanten, weiß, was ihnen wichtig ist und was sie brauchen. Dadurch kann ich ihnen die passenden Konzepte anbieten. Ein Vollsortimenter mit 40.000 Artikeln hat andere Bedürfnisse als ein Händler, der auf eine gewisse Produktgruppe spezialisiert ist. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich die Vorteile für die Lieferanten, aber auch die Verwender gut aufzeigen. Viele bestellen immer noch telefonisch. Ich zeige ihnen, welche Vorteile es hat, wenn sie online bestellen. Die junge Generation schreit sowieso danach, die hat gar keine Lust anzurufen. Aber viele Ältere haben Angst vor der Technik. Wenn ich dann sage, du kannst deine Bestellung in 5 Minuten statt in 30-40 Minuten abwickeln und den Rest der Zeit kannst du in dein eigenes Geschäft stecken, hören sie mir zu.

Wie läuft es bislang mit der Umsetzung?

Am 1.6. habe ich angefangen, also mitten in der Corona-Krise – das macht es nicht einfacher. Es ist nicht so leicht, persönliche Termine zu kriegen. Viele Lieferanten haben einen Besucherstopp aus Hygienegründen. Also habe ich viele Telefon- und Onlinemeetings. Vertrieblich gesehen ist das schwierig, vor allem, wenn man noch keinen Kontakt hatte. Für den Erstkontakt ist face-to-face besser, du kannst die Körpersprache besser lesen und den anderen besser abholen.

Gerade durch die Krise hängen viele im Tagesgeschäft drin und da hat das Online-Bestellsystem nicht die oberste Priorität. Solche Optimierungen werden gern nach hinten geschoben. Aber ein guter Vertriebler geht vorne raus und kommt hinten wieder rein, um zu fragen: Na, was machen wir? Man muss dranbleiben, um etwas zum Abschluss zu bringen. Momentan haben wir fünf, sechs Projekte am Laufen.

Wenn eine technische Anbindung geplant wird, kostet die natürlich Geld. Auch da haben einige in der Corona-Situation Stacheldraht in den Taschen – oder die Taschen sind leer. Dabei wäre jetzt gerade der richtige Zeitpunkt, um in die Digitalisierung zu investieren und sich zukunftsfest zu machen. Deshalb starten wir eine Kampagne, wo wir das kommunizieren: Ja, es sind schwierige Zeiten. Aber gerade jetzt müssen wir unsere Stühle enger zusammenrücken. (Nur bildlich, wir halten Abstand!) Wir müssen besser miteinander arbeiten, um gestärkt aus so einer Krise hervorzugehen. Den Lieferanten möchte ich sagen: Wenn ihr schon länger mal über ein selly-Thema sprechen wolltet, gibt es mich jetzt als festen Ansprechpartner.

Über Patrick Thull

Der gebürtige Kölner lernte Groß- und Außenhandelskaufmann beim Lebensmittelgroßhändler Handelshof, wo auch schon seine Mutter gearbeitet hatte. Danach absolvierte er den Zivildienst, der ihn geprägt hat: „Diese Zeit hat mich souveräner werden lassen im Umgang mit Menschen.“ Nach seiner Rückkehr blieb er dem Handelshof fast 20 Jahre treu, bevor er als Key Account Manager National zu selly wechselte. Dort möchte er seine langjährigen Erfahrungen auf Lieferantenseite einsetzen, um die Handelspartner optimal zu betreuen. Patrick Thull ist 38 Jahre alt, lebt in „wilder Ehe“ und hat ein Kind. Seine größte Leidenschaft gehört dem Sport: Kickboxen, Tennis, Fußball, Skifahren. Im Übrigen ist er der dritte Patrick im selly-Team.               

Header-Foto: Isaac Smith, Unsplash

Foto Patrick Thull: sellysolutions Servicegesellschaft mbH